【浓香型白酒】老板,谁赚了你“核心店”的钱?

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九度营销在服务客户的过程中,在走访市场时,很多经销商朋友会问到:


我的核心店投入到位了,支持到位了,客情也到位了!为啥不赚钱?眼看着其它产品在我的核心店赚钱?


今日,“光头马斐”就和各位老板说说“核心店”的问题:



既然我们叫核心店,那就说明在销售过程中这些店在业绩贡献方面是“核心”,那就必须把该特殊的渠道当做核心来做,战略上要放在“核心”,战术上也要放在“核心”,人、财、物都要放在“核心”。


在酒类销售过程中,我们常常说:“今天连人都没有,业绩差死了”!孰不知,对于快消行业来讲,这是最无知的描述,在定义业绩好与不好时,我们需要全盘了解我们核心店业绩的由来:



核心店业绩=客流量×进店率×成交率×销售数量×平均物单价


从这个公式中,就会发现,客流量只是业绩组成的一部分,只要不是为零,就是有效公式,那它将不是影响我们核心店业绩的最终因素,所以,今天不仅仅是业绩不好的销售人员需要反思,我们其他组成单位成员做到完美了吗?真的没有空间提升了吗?


答案显然是否定的,在我们目前的核心店中,我们就可以从销售数据来分析、比较,不难发现,所有的组成单位都是有高有低,没有一个绝对值,所以只要我们想办法提高其中之一组成单位,那对计算结果都会产生很大的变化,关键是,我们应该如何来提高以上组成单位呢?

要提升核心店销量,我们就需要在这些核心元素下功夫,分析到位、解决到位,业绩提升就不是问题。



客流量的问题


客流量一般都是由周围商圈所决定的,与商圈或商场的知名度、活动及推广有关,简单来说,我们无力去改变或力量有限,但是在策略上要不断的研究客流量的问题,必须重视。



进店率的问题


进店率是指过往客流进店的概率,可通过以下几种方式提升:


1、广告吸引:通过物料布置及折扣吸引门口经过的人群;在此我们要反思的是:核心店广告是否张挂整洁,破损的是否及时更换。


2、声音推介:通常由叫卖及广播推广组成;我们沿街的核心店是否每天都坚持在做叫卖,甚至部分核心店因为觉得吵把叫卖音乐关掉的(店内音乐);


3、货品陈列:整齐简洁的陈列将有助进店率的提高,因为顾客在门口看进来一目了然;我们是否还在坚持标准陈列?


4、卖场氛围:核心店良好的氛围不单单是对进店率还产生帮助,对成交率一样有着很好的助力效果,如果你在逛街过程中看到一大群人在门口闲聊,你还有兴趣进去买东西吗?以下有几种方式可以营造卖场氛围。


1)游戏推动:在淡场是可组织同事进行娱乐性游戏,如:水果蹲等;调节同事氛围。


2)人手协调:淡场时,一定不能出现聚众聊天,尤其是在顾客一眼看进来就看得到的地方,应该安排相应的区位给大家做事务,营造紧张生意的效果。


3)会议宣导:通过会议等形式,公布业绩进展、同事指标、游戏进展,加强同事紧张生意氛围。


4)内部暗语:一套独有的内部暗语会增加核心店工作的趣味性及同事的归属感。


5)声来声去:任何同事的声音都要给予回应,而且是集体回应、大声回应。


6)及时提醒:通过跑动加油打气,提醒同事总业绩、个人业绩进展,给予方法或表扬。


5、人气带动:我们常发现,如果核心店有顾客在的时候,总能吸引过往行人,所以我们要增加顾客在核心店里面的逗留时间,增加我们的人气,甚至在完全没顾客的情况下,我们可以情景演练,假扮顾客以吸引人气。


6、核心店形象:不管是员工还是店面,我们都需要维持一个良好的形象,假设你看到一位导购跨着腿,面无表情的站在门口,你还会有兴趣进去么?假设你看到一家门口或店面都是垃圾纸皮的核心店你还愿意踏入吗?


7、长久经营:利用我们的优势面经营老顾客,增加回头率。



成交率问题


成交率是指进店顾客购买产品的概率,可通过以下几种方式提高:


1、服务态度:伸手不打笑脸人,一个亲和的微笑可以给我们带来很大的回报,如果你去买东西服务员一脸爱买不买的表情看着你,你是否也有立马走人的冲动呢?答案的肯定的,而我们的顾客也是这么想的,没有良好的服务态度就是在告诉别人:我不希望我核心店生意好!


2、销售技巧:掌握专业的销售技能有助于成交概率的提升,服务八步曲是否已经熟练掌握呢,核心店的销售高手是否愿意不吝赐教呢?


3、最佳拍档:在顾客不多的情况我们组织同事组队销售,人多力量大,多一个人出谋划策、协助取货将大大增加我们的销售概率。


4、赞美顾客:任何一个人都希望得到别人的赞美,当顾客试用产品时,我们要适当的赞美顾客,肯定顾客的眼光及我们的产品。


5、附加服务:有时候一杯水、一个气球、一个袋子都可以为我们带来数十倍、百倍的回报或带来大量的潜在顾客。


6、提出要求:70%的失败销售都源于我们没有跟顾客提出成交要求或表达希望顾客买单的想法不够坚定。


7、不可错过:进店的每个顾客都有可能买单,所以不要忽略任何一个顾客,也不要去猜测顾客会不会买单,而是要思考他会买多少?真正重视、把握好每一个进店的顾客。



销售数量(连带率(附加))问题


连带率是指顾客一单购买的件数,可通过以下几种方式提升:


1、善于搭配:专业的搭配技巧是我们每一个销售人员需要去掌握的,淡场时,我们可以不断去锻炼我们这方面的能力;可以白酒搭配红酒,红酒搭配酒杯、酒类搭配茶叶等。


2、附加意识:要将连带销售变成一种意识,无时不刻的在运转,一有机会,马上进行附加销售,不能在顾客决定要了一件的时候乐滋滋的就为顾客打包,更不要因为害怕丢单而不去做连带销售。


3、特价推销:利用核心店一些促销款做超值推销,尽量跟顾客阐述物超所值,在顾客看来,花一点点钱可以购买一些实用的物品他们是可以接受的。


4、从旁突破:向跟随顾客前来的朋友推介,只要介绍得当,有时候顾客也会向他朋友建议试一下的,从心理来讲,每个人都有“拉朋友下水”的习惯。


5、坚持去做:坚决不放过每一个顾客,除非顾客表达不满或强烈表态不买的情况下,不然要尽量去做连带。



均价和利润问题


平均物单价指顾客购买物品的平均单价,可通过以下几个方式提升:


1、“以貌取人”:从顾客身上的穿着打扮、言行举止去判断顾客经济能力,进而大胆推介高价位货品,在接待此类顾客时,适当的赞美顾客的品味及经济实力是很有效果的(有高端酒就要推)。


2、价格分区:将核心店不同价格段的货品进行分区,方便不同阶级的顾客各取所需,也方便顾客对货品进行对比。


3、专业服务:一般对于高价位消费者或中层消费者来说(这里的高价位消费者是针对我们的顾客群而言),核心店的服务质量远比货品本身更重要,所以良好的服务态度可以为我们加分不少。



以上是我们通过业绩公式的组成单位进行的解析,除了这些之外,我们还可以通过一些方式提高我们的业绩,以下,我们从人货场的角度去解析如何提高营业额:


   一、人   


人员是我们销售的重要组成部分,但在我们目前的销售情况来看,人员发挥的作用还很有限,一家健康的核心店业绩大部分来源于销售人员,按我们目前的情况来说,业绩大部分来源于“自助餐”,而我们的导购更多的在做取货、理货、跟客(单纯的跟客),而不是真正利用自己的销售语言去激发顾客的购买意愿、挖掘顾客的购买空间,从而导致大量业绩的流失。



1、人之态度:态度决定一切,我们在招聘过程中常常会说,我来这里就是希望通过学习来提升自己,或通过学习掌握技巧以便以后自己开店,但往往,这句话在日常工作中体现不出来,更多的是过一天算一天,能比别人少做一点是一点,甚至对核心店的业绩从不关心,更别提去为核心店的业绩不好而紧张了。


不要轻易的放过每一个顾客,而我们在其他方面比她们更具有优势的情况下,我们做的却比她们要差的多,一个在我们门口摆摊的人一天都可以创造几百上千的业绩,而我们呢?


2、人之服务:良好的服务态度是我们作为销售人员所需要保持的,天下没有免费的午餐,销售的过程也是交易的过程,我们希望顾客掏出钱来,那我们就要拿出良好的服务态度,现在的酒水行业竞争非常大,顾客有很多的选择,一旦顾客对我们的服务产生不满,那这单销售就会泡汤,所以,用心去接待进店的每一个顾客,因为我们的业绩来源都是在他们身上。


用土话来说,既然你要我拿出钱来,那你就要对我好点!


3、人之专业:每个销售人员都要掌握专业的知识,以便解答顾客对我们产品产生的问题,所以,核心店要对每个销售人员进行系统的培训(酒文化、酒历史、酒知识、谈判技巧等等)。


4、人之团队:一个人强不是强,一家核心店仅靠一个人是做不起来的,店长十分努力,而其他人不在乎那也是没用的,需要全体人员的共同努力,真正去为核心店销售着想才有用。


5、人之协调:每个人的能力及擅长是不同的,我们要根据不同能力、不同时间段、不同的情况去调整我们卖场的人员或核心店的组织架构。



   二、货   


如果说人是我们的作战队,那货品就是我们的战备物资,没有充足的弹药和精良的武器装备,我们很难打好一场战争



1、货之准备:每次的补货我们需要认真去分析,我们核心店需要什么样的货品,什么价位,什么不好卖,什么样的货可以大量储备,什么货可以申请退仓,除了从数据中获得情报以外,我们在每次补货时,也要对我们的销售人员进行了解,对顾客平时的反馈进行汇总分析,才能得出准确的依据。


2、货之储藏:货品到店后我们要根据不同的货品进行上架,好卖的货尽量放在显眼、易取的地方,仓库要保持整洁,货品摆放整齐,这样可以大大缩短我们拿货的时间及准确度,避免因为时间过长导致业绩流失。


3、货之调拨:对核心店的货品销售要了然于心,对于一些好卖的货品要跟其他核心店去要,一些很久都不动的货品要尽量调到一些能卖的核心店去,做到资源共享,一般每家店两个星期都要去做一次调拨。


4、货之分析:数据是最能反馈我们核心店的销售情况,每次导出我们的销售数据我们总能从中看到很多的问题,每周甚至每天我们都要去查看我们的货品销售情况,以便及时调整销部署。


5、货之熟悉:每个销售人员都要时刻清晰我们的库存、价格,避免做一些无用功,尤其是对一些自点率较高的酒品(比如华山论剑、西凤六年),对仓库货品的摆放位置也要熟悉。



   三、场   


如果人是战士,货是武器,那核心店(卖场)就是我们的作战场地,营造一个对我们有利的作战场地是至关重要的:


1、场之陈列:不同陈列可以营造不同的视觉效果,我们要根据货品的款式及颜色进行陈列,而且做到每周一换,根据顾客的反应及销售情况找出最适合我们的陈列模式,在陈列过程中,我们要注意以下几点:货品颜色(不可太杂)、香型(归类摆放)、价格(差不多的价位)、库存(畅销货齐全)、天气(随时调整)、位置(设置区位:VIP区即主焦点区,吸引顾客进店。


2、场之卫生:一个干净整洁的核心店会带来一个良好的购物心情及工作心情,所以要随时保持卖场整洁干净,淡场时安排专门人员进行跟进,确保不留下一丝卫生死角。


3、场之动线:人气是可以增加我们的进店率的,顾客在核心店呆的时间长短跟我们核心店的动线是有很大关系的,一定要确保我们顾客进门后能够看到我们的全部货品,设定我们核心店的主要动线及辅助动线,主要动线要设在我们的易视区,摆放重点推介的货品。


4、场之氛围:卖场氛围由以下几点构成:人员氛围(要保证卖场人员积极状态)、灯光(根据不同时间段开关)、音乐(根据时段选择不同的因为,禁止播放伤感音乐)、声来声去(保持活跃状态)、速度(取货、交接要有小跑的速度,让人感觉积极热情的态度),还有重要的陈列,利润酒品和畅销酒品就得重点陈列,重点推荐。

 







湖南相台春酿酒有限公司


湖南相台春酿酒有限公司位于中国浏阳的溪江乡,是目前浏阳市规模最大的酿酒企业。历代薪火传承,1997年正式注册为“溪江浆田酒厂”,由此沿革变更而来。公司以酿造和销售“相台春”牌独具浏阳特色的“小曲”工艺白酒为主营业务。相台春酿酒项目建设得到了长沙市和浏阳市各级政府的大力支持,目前是长沙市和浏阳市两级政府重点扶持项目。

为了响应政府振兴湘酒的号召,开拓更大的市场。2012年相台春公司对原酒厂进行了大规模的改扩建。新征地15亩,使现有厂区占地面积达到30余亩,将原有车间改造成仿古式徽派建筑,并扩大了酿造车间规模,并新增加1条全自动智能灌装想,每小时灌装能力达4500瓶。本项目设计年产1000吨纯粮小曲酒,公司新建3000平米地下酒窖,用于恒温窖藏原酒,建成后可储存原酒1500吨,随着窖藏老酒的酒龄增长,公司产品的质量和市场价值也会随之提升。

为保持浏阳传统小曲酒的技术传承,我们聘请了70高龄的原国营浏阳县酒厂技术厂长,浏阳小曲酒1984年第四届中国名酒评酒会“国家银质奖”创优夺牌项目负责人,泰斗级酿酒大师罗立忠女士担纲首席工程师。组建专家技术团队,传承古法工艺,精选五粮酿造,老坛恒温窖藏,成功研发了独具个性的“蜜香型”小曲工艺白酒,制定了国内首个“蜜香型”白酒标准,其品质全面超越了传统单粮小曲酒。这是国内小曲工艺白酒发展史上的一次伟大创新。

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