【相台春酒】搞大经销商的“肚子”很容易,做负责任的厂家则不简单!

发布时间:7天前热度: 258 ℃评论数:


时下有的企业老总和业务员做营销好像走到极点,无路可走一样,这些企业都只知道给经销商压货,下达销售任务,再就是追回货款,然后万事大吉!更甚者是每季度、每个月与经销商讨价还价,要求经销商完成月任务多少,然后公司给多少返利。至于经销商压在仓库里的商品能否销出去,那是经销商自个儿的事情。


其实,商品从工厂转移到经销商的仓库里,销售才刚刚开始,经销商还要把产品转销给二批商或者零售终端,而零售终端也要把产品销给消费者,消费者还要通过使用后是否再次回头购买,销售才真正从营销角度上说叫结束。


作为厂家营销人员,你必须考虑如何帮助经销商,帮助零售终端把产品卖出去。不然的话,经销商让你的产品放在仓库里睡大觉你也不清楚。因为经销商手中有很多品牌,你的产品在经销商的心目中排在第几位,若是能把你的产品排在第一位置上,那你还好办,可能你就成功了一半;倘若你的产品在经销商那里的排位在靠后的位置,你就只能是听天由命了。所以,你要想把你的产品销得好,你必须对经销商负责任,帮助和规划好你的产品在该区域里应采取什么策略进行销售,在哪些区域、哪些渠道销售,销给谁,怎么销。


仅仅搞大经销商的“肚子”是一个不负责任的行为,你有义务和责任对自己的产品销售到消费者那里去。


那么,如何来做到以上所说的帮助经销商把产品变成商品销出去?我认为起码要在以下三方面做好工作:


第一、 做好规划


首先要做好在某个区域的渠道规划,所谓的渠道规划就是你的产品在哪些渠道销售,重点是在KA销售?BC店销售?流通渠道销售?还是在某些封闭性的渠道销售?这个规划应该在产品之前,由渠道选择产品才是正确的做法。先产品后渠道是推销逻辑,先渠道后产品才是营销逻辑;由渠道选定产品,产品的动销力才会更强,否则很大程度会成为硬性推销,吃力不讨好。


其次要规划好哪些产品在选定渠道销售。现在很多大厂家直接就是把新品压给经销商,不管三七二十一,这个月要你把新品在一个月内进场200家,在下两个月进300家,能否销出去,这与你无关。你只要帮我进场,进场费我出,公司的目标就是先进场,分销是硬道理,出样或上架是硬性指标,能不能卖是另一码事。由不得经销商说半句不字,也不能不进场,反正钱不是你出的。厂家大把钱,尤其是一些上市公司。


再次就是规划好价差。渠道商的毛利空间很重要,世界上就是“重赏之下必有勇夫”、“商人无利不起早”、“天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往”。 对经销商的业务人员有什么吸引力,包括导购人员等人员的激励方案。


最后一点最为重要就是你用什么方法把你的产品差异化地推出去。做什么活动,有什么支持。是上导购还是直接给采购返点; 是做买赠还是做特价;是做场内活动还是做场外活动。这些都是一些很具体的细节问题,把好这些具体问题你才能从经销商仓库里把你的产品销出去。


第二、 亲自实施


做好方案后,不要只会下达命令叫经销商执行,自己一定要亲自实施方案才知道方案是否可行,现在很多大公司的老总们往往都是只会在纸上指指画画,根本不了解市场变化之快,不了解市场之实际竞争程度,不了解消费者之心理和购买趋向。


曾帮助一家公司做营销规划,产品规划好和销售方案做好以后,销售人员反映经销商不愿意卖,为什么不愿意卖,销售人员没能说出个究竟。我和老板亲自下到市场,看经销商怎么说,经销商普遍反映新品价格高。我问他们:比一线品牌高吗?他们说比一线品牌低;低多少?低25%左右;比谁高?他们说比三线品牌高10%。哦,原来这些经销商一直都是在三线品牌的流通渠道走,所以,一拿到产品就发现新品比三线品牌价格高。


看到这样的情形,我建议老板做一个分区域来召开的经销商会议,我要亲自做经销商的扫盲工作,重点就是分析渠道变化,分析未来经销商的出路,分析目前他们的处境,然后建议他们开始试运作一线品牌的某些渠道。经过这样一说,有个别经销商感觉到豁然开朗,好像看到了另一片天地。


运作开始,他们不会感觉到到产品价格高,业务员去卖场谈进场也很有信心和把握。我首先选了一个有意识改变自我的经销商,实地对他的业务员进行培训、辅导,跟他们去卖场谈、进卖场,摆堆头、做陈列、做特价、做活动。经过一年多运作,这个经销商不但把市场慢慢地往另一条渠道迈进,也清晰了自己未来的出路在哪里,对如何选择新产品、推广新产品更有办法了。


第三、 及时回顾


产品下到渠道商那里,方案是否合理?产品是否适销?经销商是否认可?产品的上架率如何?动销率如何?畅销率如何?这是每一个公司都需要及时分析和研究的。


及时回顾方案的可行性很有必要,每天、每周、每月做经销商的库存登记,帮助经销商把仓库里的囤货卖掉,回顾是什么原因经销商不愿意进货,是什么原因不能把货卖掉?回顾是总结,回顾是反思,回顾更是进步不可缺少的手段和方法。也是我们业务人员必须认真落实的功课。


所以说,搞大女孩的肚子很容易,但能做个负责人的男人则很困难;用样的,搞大经销商的“肚子”很容易,但能做个负责任的厂家和负责任的营销人员则真的不简单!


湖南相台春酿酒有限公司

湖南相台春酿酒有限公司位于中国浏阳的溪江乡,是目前浏阳市规模最大的酿酒企业。历代薪火传承,1997年正式注册为“溪江浆田酒厂”,由此沿革变更而来。公司以酿造和销售“相台春”牌独具浏阳特色的“小曲”工艺白酒为主营业务。相台春酿酒项目建设得到了长沙市和浏阳市各级政府的大力支持,目前是长沙市和浏阳市两级政府重点扶持项目。

为了响应政府振兴湘酒的号召,开拓更大的市场。2012年相台春公司对原酒厂进行了大规模的改扩建。新征地15亩,使现有厂区占地面积达到30余亩,将原有车间改造成仿古式徽派建筑,并扩大了酿造车间规模,并新增加1条全自动智能灌装想,每小时灌装能力达4500瓶。本项目设计年产1000吨纯粮小曲酒,公司新建3000平米地下酒窖,用于恒温窖藏原酒,建成后可储存原酒1500吨,随着窖藏老酒的酒龄增长,公司产品的质量和市场价值也会随之提升。

为保持浏阳传统小曲酒的技术传承,我们聘请了70高龄的原国营浏阳县酒厂技术厂长,浏阳小曲酒1984年第四届中国名酒评酒会“国家银质奖”创优夺牌项目负责人,泰斗级酿酒大师罗立忠女士担纲首席工程师。组建专家技术团队,传承古法工艺,精选五粮酿造,老坛恒温窖藏,成功研发了独具个性的“蜜香型”小曲工艺白酒,制定了国内首个“蜜香型”白酒标准,其品质全面超越了传统单粮小曲酒。这是国内小曲工艺白酒发展史上的一次伟大创新。

中国白酒批发网   中国最好的白酒批发网







春酒,经销商,肚子,容易,厂家

手机扫码访问